5 goldene Regeln für das Live-Shopping

Inhaltsverzeichnis:
1. Live Shopping ist KEIN Home Shopping TV‍
2.Authentizität und Relevanz führen zu Engagement und Umsatz
3. Testen. Lernen. Wiederholen.
4. Weniger (Publikum) ist mehr (Engagement und Konversion)
5. Ihre Community ist Ihre beste Quelle für Inhalte

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In meiner MBA-Thesis vor zehn Jahren stellte ich mir eine Welt vor, in der Marken Räume schaffen würden - manche mitten im Nirgendwo! - und sie wie ihre Flagship-Stores aussehen lassen... nur um an ein Online-Publikum durch Live-Shopping zu verkaufen, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche.

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Du Ich kann mir den Gesichtsausdruck meines Professors von damals vorstellen.  

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Spulen wir bis heute vor: Mein Mitgründer und ich haben in den letzten vier Jahren mit Marken aller Größen zusammengearbeitet und ihnen dabei geholfen, die Realität des Live- und Social-Shopping für sich zu nutzen. Wir haben beobachtet, wie Kunden im Alter von 17 bis 70 Jahren Live-Shopping-Kanäle nutzen, und wir haben auf ihr Feedback gehört und uns weiterentwickelt, bis unsere Live- und Social-Shopping-Lösungen bei LiSA zu den gefragten Produkten wurden, die sie heute für große Marken wie Avon, L'Oréal und Marks & Spencer anbieten.

Wir haben festgestellt, dass unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Arten von Inhalten und Erlebnissen wünschen. Es gibt jedoch fünf Regeln, die die universellen Wahrheiten darstellen, wenn es um die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Marken geht, die Live- und Social-Shopping einführen.

Hier sind sie:

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1. Live Shopping ist KEIN Home Shopping TV

Diejenigen von uns, die in den westlichen Ländern leben, sind mit der Anziehungskraft von Home-Shopping-Kanälen im Fernsehen aufgewachsen: QVC, HSN, ShopHQ - die Klassiker. Es ist also nicht verwunderlich, dass, wenn wir erklären, was Live- und Social-Shopping ist, unsere Kunden und Verbraucher am ehesten zugreifen: "Oh, wie QVC!" Ich meine, bestimmte Elemente sind doch ähnlich, oder? Du präsentiert ein Produkt live und auf Du kann man die Produkte "direkt" kaufen, wenn auch per Telefon.

Wenn wir potenziellen Neukunden LiSA vorstellen und sie auf "Homeshopping, aber online" verweisen, löst das eine Lawine von falschen Annahmen aus. Die Gefahr dieses Vergleichs besteht darin, dass er die Menschen davon abhält, zukunftsorientiert zu denken und die wahren Zutaten für den Erfolg im Live- und Social-Commerce von heute zu verstehen.

Zunächst einmal wird sofort angenommen, dass Du für die "Produktion" von Live-Shopping-Inhalten eine ähnliche Ausstattung wie das Home-Shopping-TV benötigt: ein großes Studio, viele Kameras, ein großes Kamerateam, professionell ausgebildete Moderatoren, geskriptete Inhalte... Du - Sie verstehen schon. Die Investition in eine solche Produktion kann einer Marke auch das Gefühl geben, "sicher" zu sein und "mehr Kontrolle zu haben". Das ist verständlich, wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Energie Marken in die sorgfältige Ausarbeitung ihres öffentlichen Images und ihrer Botschaften über traditionelle Kanäle und Marketing investiert haben. 

Wir haben festgestellt, dass diese extravagante Einrichtung das genaue Gegenteil von dem, was Ihre Kunden wollen. Glauben Sie mir, wir beobachten und sammeln seit Jahren ungefiltertes Feedback Ihrer Kunden, und wir können sagen, dass dies eine Tatsache ist.

Was also wollen Ihre Kunden? Ganz einfach: Authentizität. 

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Wusste Du , dass zwar 92 % der Vermarkter glauben, authentische Inhalte zu erstellen, aber nur 51 % der Verbraucher glauben, dass ihre Lieblingsmarken
authentisch sind?

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Und nun die gute Nachricht: Es gibt Möglichkeiten, wie Ihre Marke Ihren Wunsch nach professionell wirkenden Erlebnissen mit dem Wunsch Ihres Publikums nach Authentizität verbinden kann.

DuSie werden feststellen, dass Du großartige und effektive Live-Show-Setups für einen Bruchteil der ursprünglich angenommenen Kosten erstellen kann. DuDarüber hinaus können Sie aus einer Vielzahl großartiger Live-Moderatoren in Ihrer Community wählen, die genau wissen, wie sie Ihre Marke so zum Strahlen bringen können, wie Du es möchte. Darüber hinaus gibt es in unserem LiSA-Tool Stilvorlagen und Überprüfungsmechanismen, die Du dabei helfen, dass Ihre Live-Creator-Inhalte in ihrem eigenen Tempo wachsen können - und gleichzeitig Ihre Marke dabei unterstützen, Ihre Ziele zu erreichen.  

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2. Authentizität und Relevanz führen zu Engagement und Umsatz

Erfolgreiches Live- und Social-Shopping funktioniert nur, wenn Du Ihre Aktivitäten in dieser Reihenfolge angeht, und nur in dieser Reihenfolge! 

Wir haben es schon oft erlebt: Marken, die mit der Verkaufsoptimierung beginnen, und plötzlich verkauft das Team Spitzenprodukte mit irrsinnigen Rabatten, nur um zu beweisen, dass es funktioniert". 

Wenn Du nur für die Interaktion optimiert wird, hat Duzwar eine gute Interaktion, verpasst aber wahrscheinlich das wahre Potenzial, für die Zielgruppe wirklich relevant zu sein. 

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Schritt 1: Authentizität und Relevanz aufbauen

Unterschiedliche Zielgruppen lieben unterschiedliche Themen, Showformate, Moderatoren... die Superpower des Live-Shoppings besteht darin, dass Du mit sehr geringen Produktionskosten (wenn überhaupt!) selbst kleinsten Zielgruppen hochrelevante Inhalte bieten kann. 

Viele Marken beginnen damit, große Sonderveranstaltungen an ein möglichst großes Publikum zu streamen, stellen dann aber fest, dass Live-Shopping es ihnen ermöglicht, viel detaillierter und damit relevanter zu sein relevant für ihr Nischenpublikum. 

Wie also kann Du sicherstellen, dass Durelevant ist? Es gibt drei Dinge, auf die Sie achten sollten: 

1. Wie entwickeln sich die durchschnittlichen Verweilzeiten?
2. Wie oft werden die Schaltflächen zum Teilen in sozialen Netzwerken verwendet? (LiSA-Kunden sehen bis zu 43 % mehr Teilungen!)
3. Befragen Sie Ihr Publikum: Starten Sie eine schnelle und einfache Umfrage, die Du direkt über LiSA verlinken kann, um den Pulsschlag der Gedanken und Gefühle Ihres Publikums zu erfahren.

Um authentisch zu sein, muss man seinem Publikum zuhören - und Inhalte erstellen, die für es tatsächlich relevant sind. Und dann? Dudann haben Sie ihre Aufmerksamkeit. 

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Schritt 2: Engagement wecken

Sobald Duherausgefunden hat, welche Zielgruppe sich für welche Themen, Formate, Moderatoren usw. interessiert, ist es an der Zeit, die Einschaltquoten zu erhöhen. Es gibt viele unterhaltsame Möglichkeiten, mit denen Du Ihr Live-Publikum zur aktiven Teilnahme verleiten kann.

Ihre Live-Moderatoren können das Publikum zum Beispiel mit Fragen zum Kennenlernen anregen, die sie im Chat stellen können, wie z. B:

• Woher kommen die Teilnehmer heute?
• Stellen Sie dem Publikum eine Frage zu der Geschichte, die Sie erzählen. Wenn der Moderator eine Geschichte über seine Haustiere erzählt, kann er die Zuhörer fragen: Wie heißt Ihr Haustier?

Oder sie können Fragen stellen, die sich auf den Inhalt der Sendung beziehen, wie zum Beispiel:

• Weiß Du , wann unsere Marke gegründet wurde?
• Wer weiß schon, welche drei Wirkstoffe in unserer charakteristischen Creme enthalten sind?
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Du können das Produktkarussell auch nutzen, um Inhaltselemente hinzuzufügen, die das Publikum dorthin führen, wo Du es haben möchte, z. B. zur Anmeldung für den Newsletter, zu einem Gewinnspiel oder zu anderen Aufrufen zu Aktionen.

Schließlich kann Du die lustigen Umfrage- und Quizfunktionen von LiSA nutzen, um den Puls zu fühlen und das Publikum sogar aufzufordern, sich an der Gestaltung der Sendung zu beteiligen, z. B. mit Fragen wie "Soll ich (der Live-Moderator) das Smartphone als nächstes zeigen? "Soll ich (der Live-Moderator) Du als nächstes das Smartphone oder das Tablet zeigen?" oder "Bevorzugt Du Outfit 1 oder 2?"

Schritt 3: Genießen Sie die viralen Verkäufe

Erst wenn die Schritte eins und zwei gemeistert sind, wird Du zum Großmeister der Konversion und des Verkaufs. Einige der Marken, mit denen wir arbeiten, erreichen Konversionsraten von bis zu 35 %.

Ich werde oft gefragt, ob ich beim Live-Shopping Sonderrabatte anbieten soll. Bei regelmäßiger Anwendung birgt diese Taktik das Risiko, dass das Publikum darauf trainiert wird, dass es Sonderangebote bekommt, wenn es zu Ihren Live-Shopping-Shows kommt. 

Erstens kann dies Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, Live-Shopping zu einem wirklich besonderen Erlebnis für Ihre Kunden zu machen. Zweitens haben wir festgestellt, dass Marken, die zu viele Rabatte gewähren, eher Schnäppchenjäger als ernsthafte Käufer anziehen. Marken engagieren sich beim Live-Shopping in der Hoffnung, Beziehungen zu ihren Käufern aufzubauen und deren Loyalität zu stärken, was zu einer höheren Kaufhäufigkeit und einem höheren durchschnittlichen Bestellwert führt. Der übermäßige Einsatz von Rabatten ist kein wirksames Mittel, um dies zu erreichen.  

Was kann Du also tun, um Kaufanreize zu schaffen? Einige Marken nehmen gerne Produkte in limitierter Auflage in ihr Sortiment auf. Andere arbeiten mit Produktsets oder -paketen, die ebenfalls zeitlich begrenzt sind. Oder Du bietet ein spezielles Geschenk an, das nur bei Bestellungen aus der Live-Show verschickt wird. 

Live-Shows sind eine großartige Möglichkeit, den Menschen zu zeigen, wie sich verschiedene Produkte ergänzen, seien es passende Gadgets, eine Hautpflegeserie, ein Outfit, ein Starterset für jemanden, der campen gehen möchte - die Kunden lieben es, den Zusammenhalt Ihrer Angebote zu verstehen und zu sehen, wie sie ihr Leben verbessern können. 

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3. Prüfen. Lernen. Wiederholen. 

Wir beobachten häufig, dass sich Marken nach ein oder zwei Live-Shopping-Formaten, die sich beim Publikum bewährt haben, "einrichten". Nach nur wenigen Sendungen erstellen sie einen Produktionsplan für die kommenden Monate mit denselben Formaten, Moderatoren und Setups. 

Wir sind zwar begeistert, dass dies bedeutet, dass Marken das Live-Shopping zu einer regelmäßigen Gewohnheit machen, aber die Ergebnisse, die diese Marken erzielen, verblassen im Vergleich zu denen von Marken, die ständig mit ihrer Formel, ihren Moderatoren und ihren Live-Show-Ideen experimentieren. 

Marken, die offen für Experimente sind, entdecken die wildesten Dinge darüber, was bei ihren Zielgruppen tatsächlich funktioniert. In fast allen diesen Fällen ist es nicht was die Teams ursprünglich erwartet hatten.

Wie also kann Du sich systematisch der zugrunde liegenden (oft falschen) Annahmen bewusst werden, mit denen ein Team an das Live-Shopping herangeht, und wie kann Du die Erwartungen an Experimente und Iterationen festlegen, bis Duein Live-Shopping-Erlebnis gefunden hat, das für die jeweilige Zielgruppe funktioniert?

Wenn Du bei der Gestaltung der Testphase die Konzepte des Design Thinking anwendet, kann Du Ihrem Team zum Erfolg verhelfen. 

Für Marken, die Hilfe benötigen, bietet das Expertenteam von LiSA Workshops zur Gestaltung von Testphasen an, um Du dabei zu helfen, herauszufinden, welche Live-Shopping-Strategie viral gehen und die Art und Weise, wie Du Live-Shopping betreibt, verändern wird - für immer.  

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4. Weniger (Publikum) ist mehr (Engagement und Konversion)

20 Shows x 200 Zuschauer > 1 Show x 4.000 Zuschauer

Ja, ich bin mir durchaus bewusst, dass die beiden Sendungen mathematisch gesehen gleich aussehen. Beide Sendungen haben 4.000 Zuschauer, aber die Realität des Live-Shoppings ist, dass die Waage zu einer Seite geneigt ist, wenn es darum geht, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen Du're suchen. 

Wie bereits erwähnt, neigen viele Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, dazu, Live-Shopping mit TV-Shopping oder anderen Marketingaktivitäten in ihrem Unternehmen, wie z. B. klassischen Videokampagnen, gleichzusetzen. Infolgedessen projizieren sie oft die gleichen Hauptziele auf Live-Shopping - nämlich die Maximierung der Aufrufe. 

Für diejenigen, die Zahlen bevorzugen, hier ein Zahlenbeispiel, um meinen Standpunkt zu verdeutlichen:

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Strategie 1: 

1 Show, als besonderes Ereignis mit hohen Produktionskosten, maximiert für die Zuschauerbeteiligung. 

Annahmen:

• Produktionskosten:
• Studio: €3K 
• Ausrüstung/Geräte: 3K €.
• Professionelle Gastgeber: 2.000 Euro 
• Werbekosten: 1€/Besucher
• Umrechnungskurs : 7%
• AOV : €50
• 4.000 Betrachter

GESAMTKOSTEN = 12.000 €.

GESAMTEINNAHMEN = 14.000 €.

BRUTTOGEWINN = 2.000 €.

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Strategie 2: 

20 Sendungen von Machern, 200 Zuschauer pro Sendung, maximiert für Relevanz und Engagement.

Annahmen:

• Produktionskosten: 0 € (die Macher produzieren selbst)
• Kosten für Gastgeber : Schöpfer erhalten 5% des Umsatzes
• Werbekosten: 0,20 € / Zuschauer (nur direkte Aktivierung, keine großen Kampagnen)
• Konversionsrate: 10% (höhere Relevanz → höheres Engagement → höhere Konversion)
• AOV: 60 € (bessere "Qualität" des Publikums → höhere AOVs)
• 20 Sendungen x 200 Zuschauer

GESAMTKOSTEN = 2.000 € (800 € Anzeige X, 1.200 € Erstellerprovision)

GESAMTEINNAHMEN = 24.000 €. 

BRUTTOGEWINN = 22.000 €.

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Erfolgreiches Live-Shopping lebt davon, dass man die Anzahl der Sendungen skaliert, indem man viele Macher ständig Live-Sendungen laufen lässt (letztlich ist "always on" das Ziel) und diese Sendungen auf das richtige Publikum abstimmt, nicht unbedingt auf das größte. 

Es ist immer besser, ein weites Netz zu spannen, das eine Vielzahl von Sendungen mit mäßigem Publikum umfasst(20 Sendungen mit 200 Zuschauern), als eine Sendung mit einem großen Publikum(1 Sendung mit 4.000 Zuschauern), und zwar aus einem anderen wichtigen Grund: Spezifität. 

Jede Demo, an die Du verkaufen kann, hat, wie ich bereits erwähnt habe, ihre eigenen Vorlieben, wie sie Dinge verkauft haben möchte - und wer den Verkauf durchführt!

Zum Beispiel, Erste Einsicht herausgefunden, dass 62 % der Käufer der Generation Z lieber bei nachhaltigen Marken einkaufen als bei den 38 % der Baby-Boomer-Kunden. Wenn Ihr Zielmarkt sowohl Käufer der Generation Z als auch der Boomer umfasst, sollte Dueinen anderen Ansatz wählen, wenn Sie mit diesen unterschiedlichen Demografien sprechen. 

Unser vielfältiges Angebot an Tools macht es einfach, verschiedene Live-Shopping-Stile zu testen, bevor Sie sich für den effektivsten Stil für verschiedene Skews entscheiden. 

LiSA Pop ist ein Produkt von uns, das es Marken ermöglicht, bestehende Shopping-Kanäle für anstehende Events zu buchen. Das bedeutet, dass Du eine Vielzahl verschiedener Kanäle ausprobieren und denjenigen finden kann, der für Ihr Publikum und Ihr Produkt am meisten konvertiert. 

LiSA Dazzle ermöglicht es Du , einen Kanal direkt auf Ihrer Website einzubetten. Mit den automatisierten Widgets Du können Sie verschiedene Zielgruppen mit Live-Shows und unterschiedlichen Landing Pages ansprechen und wirklich alle Leads erfassen, die einen Kunden vom ersten Klick bis zur Kasse blenden.

LiSA Shine ermöglicht es Du , eine unbegrenzte Anzahl von Live-Shopping-Kanälen zu erstellen und einzelnen Machern direkten Zugang zu gewähren. Willkommen bei einem wirklich dezentralisierten (und dennoch kontrollierten), von der Community geführten Ansatz zur Erstellung von Inhalten - gehostet auf Ihrer eigenen Website!

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5. Ihre Gemeinschaft ist Ihre beste Quelle für Inhalte

Menschen hören auf andere Menschen: Deshalb sind Erfahrungsberichte und nutzergenerierte Inhalte so wirkungsvoll.

Am Anfang der Live-Shopping-Reise jeder Marke steht die Suche nach den "Gesichtern" ihrer Marke. Tatsächlich sehen viele Einzelhändler die Suche nach ausreichenden Live-Moderatoren als einen sehr limitierenden Faktor an. 

Faszinierend ist, dass fast jeder einzelne Kunde, mit dem wir zusammengearbeitet haben, am Ende von den Talenten, die bereits in seiner eigenen Gemeinschaft vorhanden sind, begeistert war.

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Hier können Sie nachsehen: 

1. Ihre Einkäufer und Kategoriespezialisten

DuSie werden überrascht sein, wie viel echten Wert Menschen mit tiefem Produkt- und Marken-Know-how dem Live-Shopping-Publikum bringen können. Im Gegensatz zu den "Influencern zum Anheuern" kennen diese Menschen wirklich die Details, die ein Produkt großartig machen, und das Publikum liebt es, von ihnen zu lernen. 

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2. Ihr Top-Personal in der Filiale oder Ihr Kundendienstpersonal

Wir haben mehrere Beispiele gesehen, bei denen Einzelhandelsmitarbeiter und Personal Shopper regelmäßig VIP-Live-Shopping-Shows veranstalten oder Abteilungsleiter wöchentliche Live-Edits kuratieren und moderieren. Wir haben sogar gesehen, wie einzelne Geschäfte ihre eigenen Live-Shopping-Kanäle über die Website eines Einzelhändlers (unterstützt durch LiSA SHINE) gestartet haben und wie eine lustige Wettbewerbsdynamik ausgebrochen ist. Obwohl viele Marken mit einer sorgfältigen Herangehensweise beginnen, indem sie solche Live-Show-Inhalte vorkuratieren und skripten, lassen sie in der Regel nach ein paar Wochen "los" und überlassen ihren Mitarbeitern die Show. An diesem Punkt kommt es fast immer zu einem Anstieg der Engagement-Raten, der Verweildauer und der Verkäufe. Vertrauen Sie den Leuten, die mit Ihren Produkten und Ihrer Marke vertraut sind!

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3. Wichtige Meinungskunden oder Mikro-Influencer 

Micro-Influencer erstellen bereits großartige Inhalte auf anderen Kanälen, warum also nicht ihr Talent nutzen? Als Marke hat Du vielleicht bemerkt, dass Du einige sehr starke Fürsprecher hat, die regelmäßig Ihre Produkte testen oder bewerten oder sogar komplette Anleitungen zur Verwendung Ihrer Produkte auf verschiedenen Social-Media-Kanälen erstellen. Warum nutzen Sie nicht die authentischen und großartigen Inhalte, die Ihre Fans bereits erstellen, indem Sie sie einladen, ihren eigenen Live-Shopping-Kanal auf Ihrer Website einzurichten, und sie vielleicht mit einer Verkaufsprovision belohnen? Auf diese Weise haben es chinesische E-Retailer geschafft, Tausende von internen Influencern aufzubauen. Kein Wunder, dass Live-Shopping dort 20 % des gesamten E-Commerce ausmacht.

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4. Größere, etablierte Beeinflusser

Um den Bekanntheitsgrad zu steigern und das Publikum leichter von den sozialen Kanälen auf Ihre Live-Shopping-Kanäle zu locken, kann die Zusammenarbeit mit reichweitenstarken Influencern einen großen einmaligen Effekt haben. Das Einzige, was wir festgestellt haben, ist, dass viele der größeren, etablierteren Influencer es wahrscheinlich vorziehen, weiterhin auf Inhaltsbasis statt nur auf Provisionsbasis bezahlt zu werden, und dass sie es wahrscheinlich vorziehen, ihr Publikum auf den Plattformen ihrer Wahl zu halten, nicht auf Ihren. 

Langfristig ist es viel lukrativer, eine eigene Liga von internen Kreativen aufzubauen. Es hilft auch dabei, Loyalität innerhalb Ihrer Community aufzubauen, indem Sie in die Liebe Ihrer Fans zu Ihrer Marke investieren.

Letztendlich sehen wir, dass Marken und E-Retailer eine sehr ähnliche Lernkurve durchlaufen, wenn es um die Verwaltung ihrer eigenen Live-Shopping-Aktivitäten geht. Aus diesem Grund haben wir bei LiSA beschlossen, nicht nur ein Produktportfolio zu schaffen, das Du bei jedem Schritt dieser Erkundung wirklich unterstützt, sondern Du bei jedem Schritt durch ein kuratiertes Support-Paket zu führen. 

Im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern wissen wir, dass eine Größe nicht für alle passt. Ihre Live-Shopping-Lösung muss sich mit Du weiterentwickeln.

Sind Sie bereit für eine authentischere Art zu verkaufen? Setzen Sie sich noch heute mit einem Mitglied des LiSA-Teams in Verbindung und wir helfen Du dabei, diese fünf goldenen Regeln schon morgen in die Tat umzusetzen: 

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